Como transformar seguidores em clientes

Tem empresa com dez mil seguidores que vende pouco pelo Instagram, e empresa com mil e quinhentos que fecha cliente toda semana por lá. A diferença quase nunca está no tamanho do perfil. Está no que acontece entre a pessoa seguir a empresa e a pessoa comprar dela, e esse caminho, na maioria dos perfis, simplesmente não existe.

Este artigo é sobre como construir esse caminho, do conteúdo ao atendimento, e sobre como saber se ele está funcionando.

Por que ter muitos seguidores não garante venda?

Porque seguir é um gesto barato. A pessoa segue porque gostou de um post, porque um amigo marcou, porque achou o perfil bonito. Nada disso quer dizer que ela precisa do que você vende, nem que vai precisar tão cedo.

Seguidor é público, e público é matéria-prima. Para virar cliente, ele precisa passar por três momentos:

1. Reconhecer o problema. Perceber que aquilo que a sua empresa resolve é algo que ele tem.
2. Confiar na solução. Acreditar que a sua empresa resolve melhor do que as outras opções, inclusive a opção de não fazer nada.
3. Saber como comprar. Ter claro qual é o próximo passo, quanto esforço ele custa e o que acontece depois.

A maior parte dos perfis de empresa publica conteúdo só para o primeiro momento, ou nem para ele: posta datas comemorativas, frases motivacionais e fotos do produto sem contexto. O seguidor gosta, curte e segue a vida, porque ninguém o levou para o segundo e o terceiro momento.

Que tipo de conteúdo transforma seguidor em cliente?

O conteúdo que acompanha a pessoa pelos três momentos. Não precisa ser muito, precisa ser equilibrado: um perfil que só fala de oferta cansa, e um perfil que nunca fala de oferta não vende.

O segundo momento é o mais esquecido e o que mais pesa. As pessoas compram de quem parece confiável, e confiança no Instagram se constrói mostrando: o processo, a equipe, o cuidado com o detalhe, o resultado de quem já comprou. Uma frase como “somos referência em qualidade” não convence ninguém; um vídeo de trinta segundos mostrando como o trabalho é feito convence.

Um cuidado: calendário vem antes de criatividade. Um perfil que publica três vezes numa semana e some por um mês não constrói relação com ninguém. Melhor uma frequência menor que a empresa consegue manter do que uma maior que dura quinze dias.

Onde entra a chamada para a ação?

Em todo lugar onde a pessoa pode decidir agir, e de forma clara. O erro mais comum é o perfil explicar tudo e não dizer o que fazer em seguida. A pessoa se interessa, não encontra o caminho, e deixa para depois. Depois, quase sempre, não chega.

Os pontos que precisam estar resolvidos:

• A bio. Em duas linhas, o que a empresa faz, para quem, e um link que leva direto para a conversa ou para a página certa. Não para a página inicial do site, onde a pessoa vai ter que procurar de novo.
• Os destaques. Organizados como um mini site: como funciona, preços ou faixas, depoimentos, perguntas frequentes. É ali que quem está quase decidido vai conferir os detalhes.
• A legenda. Post que ensina algo pode terminar com uma pergunta ou um convite para conversar. Não em todos, mas nos que fazem sentido.
• O link. Se o próximo passo é o WhatsApp, o link já deve abrir a conversa com uma mensagem pronta, para a pessoa não precisar pensar no que escrever.

O que acontece depois que a pessoa chama?

É aqui que muita venda se perde, e o marketing leva a culpa por uma coisa que não é dele. Quando o seguidor finalmente chama no direct ou no WhatsApp, ele está no ponto mais quente da relação com a empresa. Se a resposta demora um dia, ele já pediu orçamento para outros dois.

O atendimento é da empresa, e não da agência. Na Produtive, a gestão de Instagram cuida da estratégia, do calendário e da produção dos posts, e deixa a conversa com quem conhece o produto e fecha a venda. O que a gente faz é ajudar a empresa a se preparar para essa conversa:

• Um tempo de resposta definido, e alguém responsável por cumpri-lo.
• Respostas prontas para as perguntas que sempre chegam: preço, prazo, forma de pagamento, região atendida. Pronta não quer dizer robótica; quer dizer que ninguém precisa improvisar a mesma resposta vinte vezes por semana.
• Uma pergunta de qualificação no começo da conversa, para entender se a pessoa está pesquisando ou pronta para comprar, e tratar cada caso do jeito certo.
• Registro de onde o cliente veio. Perguntar “como conheceu a gente?” e anotar a resposta é o que permite saber, no fim do mês, quanto o Instagram vendeu.

Como medir se o Instagram está vendendo?

Olhando para os números certos. Seguidores e curtidas mostram se o perfil está crescendo, mas não dizem nada sobre venda. Os que dizem são estes:

1. Cliques no link e conversas iniciadas. Mostram quantas pessoas deram o próximo passo.
2. Conversas que viraram orçamento ou proposta. Mostram se quem chega está qualificado.
3. Vendas com origem no Instagram. Só existem se a empresa registra de onde o cliente veio.
4. Que tipo de post antecede as conversas. Com o tempo, fica claro quais assuntos trazem gente pronta para comprar, e o calendário passa a ter mais deles.

Esse acompanhamento entra no relatório mensal, e é ele que permite ajustar o calendário com base no que vendeu, e não só no que teve mais curtida.

O anúncio ajuda a transformar seguidores em clientes?

Ajuda, e de um jeito específico. Além de trazer seguidor novo, o anúncio pode falar só com quem já interagiu com o perfil, visitou o site ou assistiu a um vídeo até o fim. Isso é remarketing: mostrar o conteúdo do segundo e do terceiro momento para quem já passou pelo primeiro.

É um investimento que costuma render bem justamente porque o público já conhece a empresa. Mas ele só funciona se o perfil tiver o que mostrar: prova, explicação de como comprar e um caminho claro até a conversa. Anúncio não substitui o caminho; ele acelera quem já está nele.

Em uma frase

Seguidor vira cliente quando o perfil conduz, e não só exibe: conteúdo que gera reconhecimento e confiança, um próximo passo fácil de dar e uma resposta rápida quando a pessoa chama. Se o seu perfil tem público e não tem venda, o problema raramente é o algoritmo. Quase sempre é um desses pedaços do caminho que ainda não foi construído, e a produção de conteúdo certa é o primeiro deles.